Makler stehen vor einem Dilemma: Die IT-Plattformen ihrer Maklerpools sind unverzichtbar für Beratung, Vergleich und Kundenverwaltung – doch sie schaffen eine gefährliche Abhängigkeit. Früher boten Pools vor allem Einkaufsvorteile, heute sind sie digitale Ökosysteme mit Software, Reporting und Marketingtools. Wer sich auf eine einzige Plattform verlässt, riskiert den Verlust seiner Datenhoheit.

Pools automatisieren Prozesse und speichern Kundendaten zentral. „Ein Pool darf Kundendaten nicht beliebig zurückhalten oder für eigene Zwecke verwenden“, warnt Norman Wirth. Die Daten sind das Kapital des Maklers und zugleich der Schlüssel zur Kundenbindung. Doch wer den Pool wechselt, steht vor technischen und rechtlichen Hürden. „Der Pool weiß, dass ein Wechsel mit existenzbedrohenden Risiken und Datenverlusten verbunden wäre“, sagt Christian Solmecke.

Die Migration von Daten ist teuer und komplex. Viele Makler geraten in eine „Lock-in“-Situation, abhängig von der Plattform, die ihre gesamte Kundenhistorie verwaltet. Eine Umfrage zeigt: Für Makler ist die Produktqualität und IT-Leistung des Pools entscheidend, nicht dessen Eigentümerstruktur.
Mit der Digitalisierung verschiebt sich das Machtgefüge zugunsten der Pools. Private-Equity-Investoren wie Warburg, HG Capital oder Mayport bündeln Beteiligungen an großen Maklerdienstleistern. „Das Machtgefüge verschiebt sich massiv zugunsten des Pools“, betont Solmecke. Wer die Daten kontrolliert, kontrolliert den Markt.

KI verändert zusätzlich die Rolle des Maklers. „KI wird in der direkten Kundenkommunikation dafür sorgen, dass die Rolle des Maklers an Bedeutung verliert“, prognostiziert Christopher Kluwe. Genossenschaftliche Pools wie Vema oder Apella positionieren sich als Gegenpol zur Kapitalmacht und wollen die Datenhoheit beim Makler belassen.

Die Branche steht vor einer entscheidenden Phase: Wer die IT-Systeme besitzt, bestimmt die Spielregeln. Pools, die Transparenz und Datenportabilität ermöglichen, gewinnen Vertrauen. Andere riskieren, ihre Partner in digitale Gefangenschaft zu führen, ein „Maklers Alcatraz“, aus dem der Ausbruch teuer und riskant ist.

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