So optimieren Top-Vertriebler den Angebotsprozess.
Jeder Vertriebsprofi kennt diese Situation: Ein Angebot wurde abgegeben, die Entscheidung steht noch aus. Bestimmt liegen Wettbewerbsofferten vor.
Gerne möchte der Verkäufer in den Kopf des Kunden schauen, um zu erfahren, wie ernst er es meint und wie gut die eigenen Chancen sind. Dient das eigene Angebot womöglich nur als „Füllmaterial“, weil der Einkauf drei Angebote verlangt ?
Da man kaum auf eine Auskunft hoffen kann, bleibt nur die subjektive Einschätzung, das „Bauchgefühl“. Und damit liegt man oft genug daneben. Teamentscheidungen erschweren die Einschätzung zusätzlich, denn dabei gibt es unbekannte Mitentscheider.
Neuerdings kann der Vertrieb moderne Technik nutzen, meist Call-on-ALERT in Verbindung mit Sales-Automation (nicht zu verwechseln mit „Marketing-Automation“). Damit ist es möglich, Informationen und daraus Kennzahlen zu gewinnen, während ein Angebot vom Interessenten geprüft wird. Man kommt zu einer Bewertung des Kundenverhaltens und – in Grenzen – schafft man sich die Möglichkeit, aktiv ein zu greifen. Mit etwas Geschick gewinnt man so einen Auftrag, den man ohne diese Technik sicher verliert.
Betrachten wir den einfachsten Fall: Sie haben ein „Füllangebot“ abgegeben, natürlich ohne dies zu wissen. Ihr Call-on-ALERT System zeigt Ihnen, dass der Empfänger Ihr Angebot nur einmal kurz anschaut, evtl. überhaupt nicht. Der Fall ist klar: Es besteht kein echtes Interesse.
Peinlich wird es dann, wenn Sie den Angebotsempfänger anrufen und von ihm hören, wie ausgiebig und sorgfältig er Ihren Vorschlag geprüft hat – „Sie hören wieder von uns, wenn meine Kollegen Ihr Angebot auch bewertet haben“. Doch Sie wissen schon Bescheid und können sich ergiebigeren Aktivitäten zuwenden.
Die Erfahrung zeigt, dass Ihr Kunde sich umso intensiver mit Ihrem Unternehmen und Vorschlag beschäftigt, je interessierter er ist. Er öffnet das Angebot mehrfach, meist wird es intern weiter geleitet. Ihre Homepage wird mehrfach besucht und zwar dort die Bereiche rund um das vorgeschlagene Produkt. Referenzen und Ihr Unternehmen werden in sozialen Netzen aufgesucht.
Damit Sie diese Informationen erhalten und auswerten können, benötigen Sie eine Call-on-ALERT Lösung und einzelne Module eines Sales-Automation Systemes, das diese Aktionen erkennt, den Zusammenhang mit ihrem Angebot herstellt und die Kundenaktionen mit einem gut durchdachten Punktesystem bewertet.
Ein solches System liefert Ihnen auch ein Logbuch mit allen Aktivitäten des Angebotsempfängers rund um Ihr Angebot. Sie setzen einfache Regeln. Daraus wird ein „Score“ errechnet. Werden vorgewählte Schwellwerte erreicht, meldet sich das System mit „ALERTs“ beim Verkäufer.
Für das Regelwerk benötigen Sie einige Informationen über das Kundenunternehmen. Z.B. ist wichtig, welche Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Es gehört etwas Erfahrung dazu, die Regeln optimal zu setzen. Fast immer gibt es drei bis fünf typische Abläufe, die sich häufig wiederholen und leicht in Regeln zu fassen sind.
Manchmal kann es erfolgsentscheidend sein, in den Angebotsprozess ein zu greifen. Betrachten wir ein Beispiel dazu. Sie bieten drei Produkte an: Standard, XL und XXL.
Nehmen wir an, Ihr Kunde war an XXL interessiert. Also haben Sie das teuerste Produkt XXL angeboten. Im Angebotsprozess schauen Sie ins Logbuch. Sie stellen fest, dass Ihr Interessent zwar das Angebot angeschaut hat, doch bei seinen Homepagebesuchen galten 80% der Seitenaufrufe dem kostengünstigeren XL-Produkt.
Bevor der Kunde Ihnen nun irgendwann später mal lapidar mitteilt, dass er sich für einen anderen Anbieter entschieden hat, weil Ihr Vorschlag „überdimensioniert sei“, können Sie die Initiative ergreifen und das XL-Produkt ins Gespräch bringen.
Konsequent umgesetzt bringt Ihnen der Einsatz von Call-on-ALERT Technologie in Verbindung mit passenden Modulen eines Sales-Automation Systemes (z.B. DemandFlow-Suite) rund 15 – 25% mehr Abschlüsse. Dafür reicht ein moderates Investment, abhängig von der Benutzerzahl und Komplexität Ihrer Anforderungen.
Sales-Automation ist aktuell eine junge Technik, die von rund einhundert Top-Vertrieblern genutzt wird. Ihre Erfahrungen damit sind exzellent. Weil bislang nur wenige Unternehmen diese Möglichkeit nutzen, haben die innovativen Anwender dadurch einen deutlichen Vorsprung vor der großen Masse. Das treibt ihre Umsätze und ermöglicht schnelles Wachstum.