Ein gut situiertes Maklerunternehmen in Nordrhein-Westfalen erzielt einen stabilen Jahresumsatz von rund 400 000 Euro und zahlt sich einen Unternehmerlohn von 120 000 Euro. Doch der Durchschnittsertrag liegt bei minus 100 000 Euro – ein Albtraum für jeden Makler. Der Versuch, das Unternehmen zu verkaufen, scheitert am niedrigen Ertrag. „Der Ertrag ist einfach zu gering“, bilanziert Peter Schmidt von C&C Berlin.

Käufer und Investoren orientieren sich an der Ertragsbewertung statt an Bestandscourtagen, was besonders bei größeren Maklerfirmen mit geringer Gewinnspanne häufig zu Enttäuschungen führt. Obwohl Umsatz und Gewinn in den letzten Jahren gestiegen sind, bleiben die Margen oft unter 10 Prozent – bedingt durch hohe Kosten und steuerliche Aspekte. Geringe Gewinne senken zwar kurzfristig die Steuerlast, rächen sich aber langfristig.

Kleinere Makler ohne Mitarbeiter erreichen laut AfW-Vermittlerbarometer im Schnitt 71 130 Euro Gewinn, mit Mitarbeitern 107 920 Euro. Kapitalgesellschaften liegen bei 74 480 Euro (ohne Mitarbeiter) und 164 323 Euro (mit Mitarbeitern). Einzelkämpfer kämpfen mit hohen Fixkosten, da sie diese nicht verteilen können. Sie reagieren eher, statt aktiv zu steuern, und Investitionen in Technik fallen schwerer.

Teams von ein bis drei Personen leiden unter mangelnder Effizienz und steigenden Kosten für IT-Sicherheit, Software und Regulatorik. Die Netfonds Gruppe empfiehlt, sich Pools oder Plattformen anzuschließen und vorhandene Prozesse zu nutzen, um maximale Effizienz zu erreichen.

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute sieht Provisionsdeckel, Onlinevertrieb, Cross-Selling großer Handelsketten und hohe Versicherungsdichte als Gewinnbremsen. Vertragskündigungen führen zu Provisionsstorni und Mindereinnahmen.

Die Positionierung als Allrounder mit breitem Produktangebot mindert die Differenzierung. Fehlender Fokus auf strategisches Cross-Selling erschwert eine klare Marktpositionierung. Experten raten zu Spezialisierung als Ruhestandsplaner, Gewerbe-Experte oder Branchenkenner.

Unternehmensberater empfehlen drei zentrale Hebel zur Gewinnsteigerung: laufende Vergütungen, Kostenkontrolle und Servicevereinbarungen. Ratierliche Provisionen schaffen planbare Einnahmen und reduzieren Storno-Risiken. Servicegebühren erhöhen die Einnahmen, da Kunden für erweiterte Leistungen zahlen. Netfonds und Dipay bestätigen, dass variable Servicegebühren wirtschaftlichen Erfolg und höhere Kundenzufriedenheit bringen.

Auch Nettoprodukte können zur Gewinnsteigerung beitragen. Eine Studie der FH Dortmund zeigt, dass die Abschlussquote steigt, wenn Vermittler Brutto- und Nettotarife gleichermaßen anbieten.

„Kunden schätzen es ganz grundsätzlich, wenn sie eine Auswahl bekommen und nicht nur ein einzelnes, alternativloses Angebot. Das müssen nicht Brutto- und Nettotarif sein, das können auch einfach zwei verschiedene Tarife sein“, erläutert Studienautor Beenken die zentralen Ergebnisse.

Den Originaltext lesen sie hier: Wie Versicherungsmakler ihren Gewinn steigern können – Pfefferminzia.de