Bestandsverkauf – Die Illusion vom großen Geld (Gastbeitrag von Dr. Peter Schmidt)

Kategorien: Assekuranz5.2 min readSchlagwörter: ,

Die Enttäuschung ist ihnen ins Gesicht geschrieben. Viele Makler der Generation 60+ können es nicht fassen, dass sie für ihr Lebenswerk weniger Geld bekommen als erwartet. Der Verkauf des Geflechts von Vertragsbeziehungen, landläufig „Maklerbestand“ genannt, wird vielfach zur Enttäuschung. Warum das so ist, dem will diese Kolumne nachgehen.
Die Erkenntnis ist nicht neu. Die Preise für den Bestandsverkauf sind trotz gestiegener Nachfrage teilweise deutlich gesunken. Das müsste angesichts der gestiegenen Nachfrage nach marktwirtschaftlichen Prinzipien anders sein. Denn aktuell kommen auf einen angebotenen Bestand etwa acht bis zehn Interessenten. Woran liegt das?

Bei Maklerbeständen ist Qualität gefragt

Käufer von Beständen sind kritischer geworden. Die Zeiten, in denen per Handschlag ein Bestand für viel Geld den Besitzer wechselte sind vorbei. Gestiegene Ansprüche an die Sicherung und rechtlich einwandfreie Transfers der Kundendaten haben an Bedeutung gewonnen.
Weitere Verkaufs-Erschwernisse sind die stärkere Regulierung des Vermittlermarktes in Deutschland sowie der Druck aus Datenschutz- und Compliance-Aspekten. All das macht den Verkauf eines Bestandes deutlich schwieriger und aufwändiger als noch vor wenigen Jahren.
In der Praxis finden sich bei freien Vermittlern immer noch die Hängeregistraturen mit den Kundenakten oder sogar Karteikarten statt modernen CRM-Systemen. Es ist kein Wunder, denn fast die Hälfte der deutschen Versicherungsmakler sind über fünfzig Jahre alt und bei manchem ist die Zeit der modernen Büroverwaltung und Kommunikation doch vor zehn Jahren stehengeblieben.
Nun ist eine etwas „angegraute“ Büroinfrastruktur für die Kunden zunächst nicht schlimm, denn die Vermittlung und Beratung durch den Makler laufen dennoch oft umsichtig und vertrauensvoll. Etwas kritischer sind schon die Folgen einer in die Jahre gekommenen Büroausstattung für eine technisch unterstützte systematische Kundenbetreuung zu bewerten.
Denn wie will ein Makler auf Basis von Hängeregistern effektiv sich veränderten Lebenssituationen der Kunden selektieren? Wie will er mit vertretbarem Aufwand analysieren, wer welchen Versicherungsschutz noch nicht hat? Wie kann terminiert werden, welche Verträge auslaufen oder angepasst werden müssen? Wie behält man den Überblick, wann Kundenkinder ins Erwachsenenalter eintreten und neue Absicherungen brauchen.

Preisdrückende Faktoren werden unterschätzt

Noch vor einigen Jahren konnte sich ältere Makler darauf verlassen, dass sie bei Übergabe ihres Kundenstammes an einen jungen Kollegen einen attraktiven Beitrag für einen schönen Ruhestand erhielten. Heute stellt sich häufig Enttäuschung ein, wenn die ersten Wertschätzungen zu einem anderen Ergebnis führen.
Für die Wertbestimmung sind viele Faktoren wichtig. Bei Consutling & Coaching Berlin werden über 180 Einzelkriterien erfasst, aus denen bei Würdigung aller quantitativen und qualitativen Analyseergebnisse ein erzielbarer Wert für den Maklerbestand ermittelt wird.
Machen wir es konkret: Für Käufer ist es wichtig, dass der gekaufte Bestand rechtssicher aber auch zügig in den eigenen Bestand integriert werden kann. Dafür ist eine moderne Kundenverwaltung, ein modernes CRM-System unerlässlich. Wenn nun aber der zu erwerbende Bestand aus Hängeregistraturen besteht, dann ist die Digitalisierung und Überführung des Bestandes ins eigene Bestandssystem mit größeren Aufwänden verbunden.
Schätzen wir einmal so einen Aufwand. Zunächst gilt es die Handakte für einen Kunden beispielsweise mit 30 Einzelblättern aufzuarbeiten, zu sortieren und dann zu scannen. Veranschlagen wir dafür einmal zwei Arbeitsstunden. Oft vergeht mehr Zeit, da man gleichzeitig ältere oder nicht wichtige Unterlagen nach Prüfung noch aussortiert.
Dann gilt es diese Daten in ein modernes CRM-System zu integrieren. Hilfsweise könnten dazu die Daten der Versicherer zum Beispiel im GDV-Datenformat genutzt werden. Dazu müssen aber erst einmal die jeweiligen Versicherer angeschrieben werden. Die Lieferung kann dauern, wenn die Versicherer keinen individuellen Datendownload für den Makler anbieten. Veranschlagen wir zur Vereinfachung für die CRM-Integration noch ein mal zwei Stunden.

Kaufpreis sinkt um mehrere zehntausend Euro

Ist diese technische Erfassung der Kundendaten erfolgt stehen die Themen neue Analyse der Kundensituation und Erstgespräch an. Makler veranschlagen für eine komplexe Bedarfsanalyse durchaus drei bis fünf Stunden. Dazu kommt das Erstgespräch. Schätzen wir dafür noch einmal einen Zeitbedarf von zwei Stunden (häufig länger).
In unserem Beispiel haben wir pro Kunde jetzt ca. 10 Arbeitszeitstunden erfasst. Und dieser Aufwand wird auch vom Käufer gesehen und entsprechend kalkuliert. Nehmen sie als Wert für eine Arbeitsstunde gerne den Stundensatz ihrer KFZ-Werkstatt, dann haben wir schon mal einen Basiswert für die Integration von ca. 450 EUR pro Kunde. Realistischer sind aber für einen Maklerbetrieb notwendige Stundensätze zwischen 100 bis 150 EUR.
Damit ergeben sich insgesamt 500 bis 1.000 EUR pro Kunde für die Integrationsprozesse in den neuen Bestand. Und diese drücken auf den Kaufpreis. Es wird verständlich, warum allein schon wegen dieses einen Faktors eine Reduzierung des Verkaufspreises in Höhe von mehreren zehntausenden Euro in Kauf genommen werden muss.

„Preissenker“ jetzt testen und aktiv beeinflussen

Einige weitere Faktoren, die auf den Kaufpreis drücken können seien hier nur kurz erwähnt. Dazu gehören die Zusammensetzung des Bestandes nach Sparten, die erreichte Cross-Selling-Quote, Abhängigkeiten von „Großkunden“, Alter und Kaufkraft der Kunden oder verschiedene Kostenfaktoren.
Über diesen Link können Maklerinnen und Makler eine Checkliste zu rund einhundert den Preis eines Maklerbestandes beeinflussenden Faktoren erwerben und dann zum Selbsttest verwenden. Preissenker erkennen und dann aktiv etwas dagegen tun – jetzt ist die richtige Zeit.

Fazit:

Einen gewünschten Verkaufspreis sich schön zu denken hilft nicht. Der in 3 oder fünf Jahren „verkaufswillige“ Makler sollte heute bereits beginnen, seinen Bestand so aufzustellen und zu organisieren, dass er für einen potentiellen Käufer attraktiv wird. Attraktiv heißt auch, den Bestand für eine effektive Integration in den Bestand des neuen Eigentümers fit machen.
Verkaufende Makler werden sich zunehmend in einem Konkurrenzkampf mit Kollegen befinden, die ebenfalls ihre Bestände veräußern möchten. Nur wer Qualität und eine einfache, strukturierte und gesetzeskonforme Übergabe sicherstellen kann, wird in Zukunft Käufer finden, die auch bereit sind, höhere Preise zu zahlen.


Dr. Peter Schmidt – Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.

Bestandsverkauf – Die Illusion vom großen Geld (Gastbeitrag von Dr. Peter Schmidt)

Kategorien: Assekuranz5.2 min readSchlagwörter: ,

Die Enttäuschung ist ihnen ins Gesicht geschrieben. Viele Makler der Generation 60+ können es nicht fassen, dass sie für ihr Lebenswerk weniger Geld bekommen als erwartet. Der Verkauf des Geflechts von Vertragsbeziehungen, landläufig „Maklerbestand“ genannt, wird vielfach zur Enttäuschung. Warum das so ist, dem will diese Kolumne nachgehen.
Die Erkenntnis ist nicht neu. Die Preise für den Bestandsverkauf sind trotz gestiegener Nachfrage teilweise deutlich gesunken. Das müsste angesichts der gestiegenen Nachfrage nach marktwirtschaftlichen Prinzipien anders sein. Denn aktuell kommen auf einen angebotenen Bestand etwa acht bis zehn Interessenten. Woran liegt das?

Bei Maklerbeständen ist Qualität gefragt

Käufer von Beständen sind kritischer geworden. Die Zeiten, in denen per Handschlag ein Bestand für viel Geld den Besitzer wechselte sind vorbei. Gestiegene Ansprüche an die Sicherung und rechtlich einwandfreie Transfers der Kundendaten haben an Bedeutung gewonnen.
Weitere Verkaufs-Erschwernisse sind die stärkere Regulierung des Vermittlermarktes in Deutschland sowie der Druck aus Datenschutz- und Compliance-Aspekten. All das macht den Verkauf eines Bestandes deutlich schwieriger und aufwändiger als noch vor wenigen Jahren.
In der Praxis finden sich bei freien Vermittlern immer noch die Hängeregistraturen mit den Kundenakten oder sogar Karteikarten statt modernen CRM-Systemen. Es ist kein Wunder, denn fast die Hälfte der deutschen Versicherungsmakler sind über fünfzig Jahre alt und bei manchem ist die Zeit der modernen Büroverwaltung und Kommunikation doch vor zehn Jahren stehengeblieben.
Nun ist eine etwas „angegraute“ Büroinfrastruktur für die Kunden zunächst nicht schlimm, denn die Vermittlung und Beratung durch den Makler laufen dennoch oft umsichtig und vertrauensvoll. Etwas kritischer sind schon die Folgen einer in die Jahre gekommenen Büroausstattung für eine technisch unterstützte systematische Kundenbetreuung zu bewerten.
Denn wie will ein Makler auf Basis von Hängeregistern effektiv sich veränderten Lebenssituationen der Kunden selektieren? Wie will er mit vertretbarem Aufwand analysieren, wer welchen Versicherungsschutz noch nicht hat? Wie kann terminiert werden, welche Verträge auslaufen oder angepasst werden müssen? Wie behält man den Überblick, wann Kundenkinder ins Erwachsenenalter eintreten und neue Absicherungen brauchen.

Preisdrückende Faktoren werden unterschätzt

Noch vor einigen Jahren konnte sich ältere Makler darauf verlassen, dass sie bei Übergabe ihres Kundenstammes an einen jungen Kollegen einen attraktiven Beitrag für einen schönen Ruhestand erhielten. Heute stellt sich häufig Enttäuschung ein, wenn die ersten Wertschätzungen zu einem anderen Ergebnis führen.
Für die Wertbestimmung sind viele Faktoren wichtig. Bei Consutling & Coaching Berlin werden über 180 Einzelkriterien erfasst, aus denen bei Würdigung aller quantitativen und qualitativen Analyseergebnisse ein erzielbarer Wert für den Maklerbestand ermittelt wird.
Machen wir es konkret: Für Käufer ist es wichtig, dass der gekaufte Bestand rechtssicher aber auch zügig in den eigenen Bestand integriert werden kann. Dafür ist eine moderne Kundenverwaltung, ein modernes CRM-System unerlässlich. Wenn nun aber der zu erwerbende Bestand aus Hängeregistraturen besteht, dann ist die Digitalisierung und Überführung des Bestandes ins eigene Bestandssystem mit größeren Aufwänden verbunden.
Schätzen wir einmal so einen Aufwand. Zunächst gilt es die Handakte für einen Kunden beispielsweise mit 30 Einzelblättern aufzuarbeiten, zu sortieren und dann zu scannen. Veranschlagen wir dafür einmal zwei Arbeitsstunden. Oft vergeht mehr Zeit, da man gleichzeitig ältere oder nicht wichtige Unterlagen nach Prüfung noch aussortiert.
Dann gilt es diese Daten in ein modernes CRM-System zu integrieren. Hilfsweise könnten dazu die Daten der Versicherer zum Beispiel im GDV-Datenformat genutzt werden. Dazu müssen aber erst einmal die jeweiligen Versicherer angeschrieben werden. Die Lieferung kann dauern, wenn die Versicherer keinen individuellen Datendownload für den Makler anbieten. Veranschlagen wir zur Vereinfachung für die CRM-Integration noch ein mal zwei Stunden.

Kaufpreis sinkt um mehrere zehntausend Euro

Ist diese technische Erfassung der Kundendaten erfolgt stehen die Themen neue Analyse der Kundensituation und Erstgespräch an. Makler veranschlagen für eine komplexe Bedarfsanalyse durchaus drei bis fünf Stunden. Dazu kommt das Erstgespräch. Schätzen wir dafür noch einmal einen Zeitbedarf von zwei Stunden (häufig länger).
In unserem Beispiel haben wir pro Kunde jetzt ca. 10 Arbeitszeitstunden erfasst. Und dieser Aufwand wird auch vom Käufer gesehen und entsprechend kalkuliert. Nehmen sie als Wert für eine Arbeitsstunde gerne den Stundensatz ihrer KFZ-Werkstatt, dann haben wir schon mal einen Basiswert für die Integration von ca. 450 EUR pro Kunde. Realistischer sind aber für einen Maklerbetrieb notwendige Stundensätze zwischen 100 bis 150 EUR.
Damit ergeben sich insgesamt 500 bis 1.000 EUR pro Kunde für die Integrationsprozesse in den neuen Bestand. Und diese drücken auf den Kaufpreis. Es wird verständlich, warum allein schon wegen dieses einen Faktors eine Reduzierung des Verkaufspreises in Höhe von mehreren zehntausenden Euro in Kauf genommen werden muss.

„Preissenker“ jetzt testen und aktiv beeinflussen

Einige weitere Faktoren, die auf den Kaufpreis drücken können seien hier nur kurz erwähnt. Dazu gehören die Zusammensetzung des Bestandes nach Sparten, die erreichte Cross-Selling-Quote, Abhängigkeiten von „Großkunden“, Alter und Kaufkraft der Kunden oder verschiedene Kostenfaktoren.
Über diesen Link können Maklerinnen und Makler eine Checkliste zu rund einhundert den Preis eines Maklerbestandes beeinflussenden Faktoren erwerben und dann zum Selbsttest verwenden. Preissenker erkennen und dann aktiv etwas dagegen tun – jetzt ist die richtige Zeit.

Fazit:

Einen gewünschten Verkaufspreis sich schön zu denken hilft nicht. Der in 3 oder fünf Jahren „verkaufswillige“ Makler sollte heute bereits beginnen, seinen Bestand so aufzustellen und zu organisieren, dass er für einen potentiellen Käufer attraktiv wird. Attraktiv heißt auch, den Bestand für eine effektive Integration in den Bestand des neuen Eigentümers fit machen.
Verkaufende Makler werden sich zunehmend in einem Konkurrenzkampf mit Kollegen befinden, die ebenfalls ihre Bestände veräußern möchten. Nur wer Qualität und eine einfache, strukturierte und gesetzeskonforme Übergabe sicherstellen kann, wird in Zukunft Käufer finden, die auch bereit sind, höhere Preise zu zahlen.


Dr. Peter Schmidt – Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als „assekuranzdoc“. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.