Die Diskussion über die Zukunft des Versicherungsvertriebs wird stark von der Frage geprägt, wie Künstliche Intelligenz die Arbeit von Vermittlern verändern wird. Auf der zweitägigen MCCKonferenz in Köln zeigte sich, dass die Branche intensiv über technologische Möglichkeiten spricht, gleichzeitig aber an der Überzeugung festhält, dass der menschliche Faktor im Vertrieb weiterhin eine zentrale Rolle spielt. Die Vielzahl an aktuellen Meldungen über neue KIAnwendungen und deren Auswirkungen auf Arbeitsprozesse bildet den Hintergrund für eine Debatte, die längst nicht mehr nur technologische, sondern auch kulturelle und organisatorische Dimensionen umfasst.

Dr. Ramona Evens, Chief Operating Officer der JDC Group, betonte, dass KI die Arbeit von Vermittlern nicht ersetzen, sondern erleichtern werde. Sie verwies darauf, dass für mehr als achtzig Prozent der Menschen die persönliche Vermittlerin oder der persönliche Vermittler weiterhin der bevorzugte Abschlusskanal sei. Diese Einschätzung verweist auf ein tief verankertes Bedürfnis nach Vertrauen und Orientierung, das digitale Systeme allein nicht erfüllen können. Evens stellte zudem den Tarifpilot ihres Unternehmens vor, ein Werkzeug, das über eine einzige Schnittstelle den Zugang zu allen Versicherern ermöglicht und auf Basis von KI komplexe Kundenfragen in wenigen Sekunden beantworten kann. Besonders bei älteren Verträgen und historischen Bedingungen könne die Technologie schnell klären, ob ein bestimmter Sachverhalt noch gedeckt sei. Dies reduziere nicht nur den Aufwand für Vermittler, sondern auch deren Haftungsrisiko.

Auch Dr. Oliver Gaedeke von Sirius Campus unterstrich die Bedeutung des persönlichen Kontakts. Seine Untersuchungen zeigen, dass es nur wenige Kundinnen und Kunden gibt, die sowohl online als auch beim Vermittler abschließen. Trotz wachsender Akzeptanz digitaler Angebote bevorzugen Menschen bei langfristigen und komplexen Entscheidungen weiterhin den persönlichen Austausch. KI könne bei der Einordnung von Zielgruppen unterstützen, doch ein erfahrener Vermittler erkenne durch gezielte Fragen, ob er es mit einem eigenständigen, vorsichtigen, partnerschaftlich orientierten oder optimierenden Kundentyp zu tun habe. Diese Fähigkeit, individuelle Bedürfnisse zu erfassen und situativ zu reagieren, bleibt ein menschlicher Vorteil, der durch Technologie ergänzt, aber nicht ersetzt wird.

Einen anderen Akzent setzte die InterRisk, die offen für KI ist, gleichzeitig aber bewusst auf den Ausbau ihres persönlichen Vertriebs setzt. Das Unternehmen hat in den vergangenen Monaten die Zahl der Abteilungsleiter und Maklerbetreuer deutlich erhöht. Vorstandsvorsitzender Dr. Florian Sallmann erklärte, dass diese personelle Verstärkung den Workflow beschleunigt habe und das Unternehmen nun näher an Maklern und Kunden sei. Die InterRisk verfolgt das Ziel, jedem Menschen einen persönlichen Ansprechpartner zu bieten und verbindet diese Strategie mit dem Anspruch, Mitarbeitende auch über die Regelaltersgrenze hinaus im Unternehmen zu halten. Die Kombination aus persönlicher Nähe, digitaler Unterstützung, Empathie und fachlicher Stärke soll eine Arbeitskultur schaffen, die sowohl intern als auch im Markt Wirkung entfaltet. Sallmann beschrieb sein Unternehmen als früher eher unbeweglich, nun jedoch als wendiges Schnellboot, das neue Maklerinnen und Makler anziehen könne.

Die Entwicklungen zeigen, dass die Versicherungsbranche nicht vor der Entscheidung steht, zwischen Mensch und Maschine zu wählen. Vielmehr entsteht ein Modell, in dem KI als präzises, schnelles und entlastendes Werkzeug dient, während Vermittler weiterhin die Rolle des vertrauenswürdigen Begleiters übernehmen. Die Branche bewegt sich damit auf einen hybriden Ansatz zu, der technologische Effizienz mit menschlicher Nähe verbindet. Die kommenden Jahre werden zeigen, wie gut es den Unternehmen gelingt, diese Balance zu halten und sowohl die Potenziale der KI als auch die Stärken ihrer Mitarbeitenden zu nutzen.

Den Originaltext lesen sie hier: Zukunft im Vertrieb: Mit KI UND Mensch – Versicherungsmagazin.de