Kürzlich im Zentrum einer Großstadt. Ein lilafarben verkleidetes Promotionsteam. Unter den Kostümen hübsche Mädchen. Sie verteilten kleine Proben von Katzenfutter. Eigentlich nett. Das angesprochene Klientel eher älter. Diese wurden nach dem Geschenk dann auch um Adressen gebeten. Das ist Anlass über „kostenlose Angebote“ in unserer Branche zu schreiben.
Vielleicht habe Sie es noch nicht mitbekommen, aber es gibt aktuell einen interessanten Schlagabtausch zwischen den Chefs von Apple und Facebook. Die beiden Milliardäre Tim Cook und Mark Zuckerberg gaben verbale Spitzen zum Geschäftsmodell des jeweils anderen ab.
Kostenlose Produkte machen Kunden zur Ware
Ausgangspunkt der Auseinandersetzung zwischen Cook und Zuckerberg waren nach Medienberichten Aussagen von Cook, dass kostenlose soziale Netzwerke die Nutzer zur Ware machen würden. Das dem so ist dürfte bei den Milliardengewinnen von Facebook kein Geheimnis sein.
Welcher Facebook-Nutzer hat es noch nicht gemerkt, dass er auf Grund seiner „freiwilligen“ Angaben, seiner Postings und der Verknüpfung mit anderen Suchplattformen genau die Produkte per Werbeeinblendung auf den Bildschirm bekommt, die er selbst schon gesucht hat oder zu seinem Freizeitverhalten passen.
Tim Cook formulierte es noch drastischer, dass man nur der Spur des Geldes folgen müsse um herauszufinden, weshalb bestimmte Unternehmen überhaupt existieren und was diese tun, um Geld zu verdienen. Der Seitenhieb auf Zuckerberg saß und der Retourn ließ nicht lange auf sich warten.

Fans als Ware
Doch nicht nur per Werbeeinblendungen werden Fans, Follower oder Mitglieder als Werbemasse genutzt. Auch deren Daten sind zur Handelsware geworden. 300 Freunde für unter fünfzig Euro sind bei Dienstleistern und Versteigerungsplattfomen „kaufbar“.
„Businessandmore“ berichtete kürzlich, dass es sogar bei Ebay Pakete mit Adressen von tausenden neuen Fans für wenige Euro zu kaufen gibt. Gehandelt werden nicht nur Adressen sondern auch Likes oder förderliche Kommentare.
„Der Handel mit Followern und Fans boomt und ein Ende dieses Höhenflugs ist nicht abzusehen. So geht das Marktforschungsunternehmen Gartner davon aus, dass in zwei Jahren zwischen 10 und 15 Prozent der Bewertungen in sozialen Netzwerken gekauft sein werden. Facebook selber schätzt, dass rund 1,5 Prozent der Nutzer zu Marketingzwecken angelegt wurden.“
Doch nicht nur bei gefälschten Profilen auf Facebook lauern Gefahren und Enttäuschungen, wie Nutzer von kostenlosen Angeboten und scheinbar kostenloser Software oder Apps früher oder später bemerken. Nutzer von Shareware können davon ebenso ein Lied singen wie User bestimmter Kostenlos-Apps, die sich bei jeder Anwendung mit Werbeeinblendungen oder der Aufforderung zum Update der kostenpflichtigen Vollversion nerven lassen müssen.
Macht Erfahrung klug?
Vor nicht all zu langer Zeit habe ich hier über den Anbieter eines kostenlosen Maklerverwaltungsprogramms geschrieben: ass-CRM der Firma Assap AG. Die Verbindung des Anbieters mit Microsoft weckte das Interesse vieler Makler und Versicherungsunternehmen. Vor der DKM 2012 konnte man vom Unternehmen lesen:

„In vielen Gesprächen konnten wir zahlreiche Versicherungsunternehmen vom ass-CRM überzeugen. Die ständige Weiterentwicklung, unzählige Innovationen, sowie die neueste Technologie der Branchenlösung des Weltmarkführers Microsoft und die Vision eines gemeinsamen Branchenstandards begeisterten und sicherten die finanzielle Basis, um ass-CRM kostenlos zur Verfügung zu stellen.“

Aber schon damals gab es Fragen, wieso die Software kostenlos angeboten werden konnte. Natürlich gibt es eine solche Software nicht „kostenfrei“. Schon zum Start wurden Versicherer gefragt, ob sie sich mit namhaften vier- oder fünfstelligen Eurobeträgen nicht einen Wettbewerbsvorteil durch die Implementierung der eigenen Tarife verschaffen wollen.
Nutzerdaten von Maklern wurden genutzt um das eigene Produkt zu verkaufen. Aber die in den Markt getragenen Halbwahrheiten versuchte man durch noch großspurigere Erklärungen glaubhafter zu machen. Ein damals Verantwortlicher erklärte:

„… ass-CRM ist nicht nur kostenlos sondern auch alle weiteren Services die unser Kunde in Bezug auf ass-CRM benötigt, wie z.B. Bereitstellung, Support, Updates usw. – ass-CRM ist somit in der Tat vollständig kostenlos.“

Damalige Nutzer dieses MVP werden diese Zeilen heute mit ihren eigenen Emotionen lesen und hoffentlich ihre Schlussfolgerungen gezogen haben.
Oder?
Die Masche „kostenlos“ zieht immer
Die „Katzenfuttermasche“ kennen auch Versicherer seit langem. Bereits als die ersten PKV-Vergleichsrechner auf den Markt kamen, nutzte ein Unternehmen diese Idee. Maklern wurde die Vergleichssoftware kostenlos angeboten. Kein Wunder, dass in den Vergleichen genau diese Gesellschaft immer auf Platz 1 platziert wurde.
Mit steigender Anzahl von Kundenbeschwerden sowie erwachendem Verstand bei den Nutzern zog sich der bayrische Versicherer aus diesem Segment zurück. Aber damit war die Masche noch nicht tot.
Erneut gibt es einen Versicherer, diesmal einen aus Niedersachsen, der die Idee ausgebuddelt hat und Maklern ein „tolles“ Angebot macht. Wie heißt es da so verführerisch:

„Wir wollen Ihnen den Alltag erleichtern und bieten unseren Vertriebs-partnern daher ein kostenloses und gesellschaftsunabhängiges Maklerverwaltungsprogramm an. Darin können Sie Ihre gesamten Kunden- und Vertragsdaten ganz einfach elektronisch verwalten –  für jedes Versicherungsunternehmen, mit dem Sie zusammenarbeiten.“

Fehlen nur noch die gelb kostümierten Damen vom Promotionsteam, dann ist die Sache rund. Dieser Versicherer hat seine Maklerfreundschaft inzwischen damit bekundet, dass er das Lebensversicherungsgeschäft über Makler gleich einmal eingestellt hat.
Stellen Sie sich also einfach die Frage, worin der Nutzen dieses oder anderer Versicherer liegen könnte, wenn ein MVP oder inzwischen auch eine kostenfreie Plattform für den Kauf- und Verkauf von Maklerbeständen angeboten werden?
Kostenfreie Kongresse und Vorträge
Bleiben wir bei Thema. Wenn Produktgeber ihre Vermittler zu Schulungen, Seminaren oder Coachings einladen, dann ist von vornherein klar, was diese dann erwartet. Hier soll etwas verkauft werden und dementsprechend kann auch die Erwartungshaltung sein.
Bei solchen firmeneigenen Veranstaltungen werden die Strategie, die Beratungsphilosophie, die Produkte und Geschäftspolitik des Anbieters an die Vermittler herangetragen. Jeder weiß (hoffentlich), dass bei solchen Veranstaltungen Objektivität ihrer Grenzen hat.
Es ist sicher auch nicht überraschend, dass sich auch externe Referenten solcher Schulungen von Versicherern nicht ganz uneigennützig in diese Veranstaltungen einbringen. Das ist meines Erachtens kein großes Problem, da hierbei Absicht und Umsetzung von vornherein transparent sind.
Schwieriger wird es aber, wenn kostenfrei Kongresse und Vorträge angeboten werden, die den Eindruck von Unabhängigkeit erwecken wollen. So wurde ein Maklerkongress in Süddeutschland jüngst mit dem etwas verschleiernden Namen der Stadt Augsburg statt mit dem Namen des Veranstalters versehen.
Anderes Beispiel: In diesen Tagen findet in Norddeutschland eine Vortragsveranstaltung statt, deren Gastgeber eine Fachzeitschrift und eine Rechtsanwaltskanzlei sind. Die Werbung dafür lautet:

„Die Fachveranstaltung ist für Versicherungsmakler kostenfrei.“

Auch hier scheinen die Samariter in einem anderen Mäntelchen auferstanden zu sein. Doch das täuscht. Im Hintergrund ist die als Co-Veranstalter auftretende Fachzeitschrift emsig dabei die Kosten der „Fachtagung“ über Versicherer refinanzieren zu lassen. In einem Anschreiben des Medienverantwortlichen der Zeitschrift an Maklerbetreuer (!) kann man dann folgendes lesen:

„Um Sie… zu unterstützen und eine lohnende Plattform zu bieten, haben wir für Sie die Möglichkeit geschaffen… mit neuen und ihren angebundenen Maklern in Dialog zu treten. Mit der Veranstaltung „Jahrestagung für den Versicherungsvertrieb“… haben Sie eine ideale Gelegenheit genau das zu tun.“

Nicht zu vergessen:

„Hiermit buchen (Sie) das Kooperationspaket zur Jahrestagung zum Paketpreis von 750,00 EUR.“

Womit haben die Veranstalter denn ein Problem offiziell zu verkünden, dass die Veranstaltung durch Sponsorengelder finanziert wird und diese Unterstützer klar benannt werden? Müssen sich die Teilnehmer dann nicht doch als Mittel zum Zweck empfinden?
Fazit:
Makler haben, trotz oftmals ausgezeichnetem Service für ihre Kunden, immer noch unter Vorwürfen mangelnder Objektivität und Unabhängigkeit zu leiden. Erst kürzlich warnte Hermann-Josef T., Chefredakteur eines Online-Verbrauchermagazins, im Zusammenhang mit der Tarifumstellung bei privaten Krankenversicherungen explizit vor Maklern. „Nicht von einem Makler“.
Unter den Gesichtspunkten anhaltender Kritik von Kunden und berufenen oder selbsternannten Verbraucherschützern sollte sich die Branche Versuche der Beeinflussung und Lenkung von freien Vermittlern sparen.
Und Makler selbst ist anzuraten bei „kostenlosen“ Angeboten stärker zu hinterfragen, wem nützt es? Ist der Makler vielleicht selbst die Ware?
Meint – Ihr AssekuranzDoc.

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Dr. Peter Schmidt  Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc. Besuchen Sie auch seine Webseite und werden Sie Fan von Dr. Schmidt auf Facebook.