Viele Makler unterschätzen den Wert ihres Bestandes erheblich – laut Thomas Öchsner vom Resultate Institut liegt die realistische Einschätzung nur bei etwa 10 bis 20 Prozent. Dabei ist der Bestand oft das zentrale Vermögensgut und zugleich die Altersvorsorge. Dennoch wird die Nachfolgeplanung häufig zu spät angegangen. Besonders kleinere Makler tun sich schwer, loszulassen. Die Angst vor dem Bedeutungsverlust nach der Abgabe und die emotionale Bindung an das eigene Lebenswerk spielen dabei eine große Rolle. Hinzu kommt, dass viele ihre private Altersvorsorge vernachlässigt haben und auf die laufenden Erträge angewiesen sind. Das führt dazu, dass sie den Verkaufszeitpunkt immer weiter hinausschieben – mit dem Risiko, irgendwann nicht mehr handlungsfähig zu sein. In solchen Fällen kann der Bestand unter Umständen gar nicht mehr verkauft werden, was den kompletten Vermögenswert gefährdet.

Öchsner empfiehlt, die Nachfolge bereits bei der Unternehmensgründung mitzudenken. Denn jede siebte Nachfolge in Deutschland ist eine Notfallnachfolge, ausgelöst durch Krankheit, Unfall oder Tod. Wer frühzeitig plant, kann nicht nur den Wert des Bestandes steigern, sondern auch die Übergabe reibungslos gestalten. Bei einer geplanten Übergabe zum Ruhestand hängt der Zeitplan stark davon ab, wie gut das Unternehmen operativ aufgestellt ist. Wenn noch Schwächen bestehen, sollte man mindestens fünf Jahre Vorbereitungszeit einplanen. In Ausnahmefällen kann eine Übergabe auch in sechs Monaten erfolgen, wenn die Voraussetzungen stimmen.

Für Makler, die den maximalen Verkaufspreis erzielen möchten, sind Unternehmenswachstum, Ertragskraft und Größe entscheidend. Ein Käufer bezahlt nicht für die Vergangenheit, sondern für die zukünftige Ertragserwartung. Eine Phase des Wachstums vor dem Verkauf erhöht die Fantasie des Käufers und damit den Preis. Auch die Struktur des Bestandes spielt eine Rolle – je nach Käuferprofil. Manche Käufer suchen Kundenzugänge, andere setzen auf hohe Vertragsdichte und stabile Cashflows. Die Auswahl des Käufers sollte daher strategisch erfolgen und auf ein klar definiertes Suchprofil abgestimmt sein.

Nicht jeder Makler strebt den höchsten Erlös an. Für viele ist die Weiterbetreuung der Kunden und der Schutz der eigenen Reputation wichtiger. In solchen Fällen ist die Auswahl des Käufers besonders sensibel. Eine gemeinsame Übergabephase von sechs bis zwölf Monaten ist üblich, um Vertrauen aufzubauen und die Kunden persönlich zu übergeben. Interne Lösungen – etwa die Übergabe an einen „Junior“ – sind zwar wünschenswert, scheitern aber oft an der Finanzierung oder am Mangel an Nachwuchskräften in der Branche.

Entgegen der landläufigen Meinung ist der Digitalisierungsgrad heute kein zentraler Werttreiber mehr. Professionelle Käufer sind auf heterogene Systemlandschaften eingestellt und können verschiedene Maklerverwaltungsprogramme problemlos integrieren. Öchsner rät sogar davon ab, kurzfristig in neue Systeme zu investieren – das Geld sei besser im operativen Geschäft angelegt.

Das Original Interview lesen sie hier: „Nur 10 bis 20 Prozent der Makler schätzen den Wert ihres Bestandes richtig ein“ | procontra