Künstliche Intelligenz hat in den vergangenen Jahren nahezu jeden Bereich
der Wirtschaft erreicht. Nun rückt sie auch im Versicherungsvertrieb in den
Mittelpunkt der Diskussion. ChatGPT und vergleichbare Systeme können Risiken
analysieren, Angebote erstellen und Empfehlungen formulieren. Die Frage, ob KI
künftig zum persönlichen Assistenten in Versicherungsfragen wird oder sogar zum
Konkurrenten der Vermittler, beschäftigt die Branche intensiver denn je. Erste
Pilotprojekte in den USA und Spanien zeigen, dass KI bereits heute in der Lage ist,
Teile der Beratung zu übernehmen. Gleichzeitig bleibt offen, wie weitreichend diese
Entwicklung tatsächlich sein wird und welche Marktakteure am stärksten betroffen
sind.

Der Unternehmensberater Thomas Zwack, Partner bei Argon & Co, beobachtet die
Digitalisierung der Versicherungswirtschaft seit vielen Jahren. Er sieht im Einsatz von
KI vor allem ein Potenzial, die Vertriebsstrukturen zu verändern. Der Erstversicherer
bleibt zwar Risikoträger, doch die Wege zum Kunden verschieben sich zunehmend.
Besonders deutlich wird dies im Privatkundengeschäft, in dem Kunden sich immer
häufiger in digitalen Umgebungen bewegen. Wenn KI Anwendungen wie ChatGPT
zur zentralen Anlaufstelle für Informationen werden, könnten sie auch den Zugang zu
Versicherungsangeboten beeinflussen. Für große internationale Maklerhäuser wie
Marsh, Aon oder WTW hält Zwack das Risiko dennoch für begrenzt. Diese
Unternehmen betreuen vor allem Industrie und Unternehmenskunden und verfügen
über komplexe Beratungsstrukturen, die sich nicht ohne Weiteres automatisieren
lassen. Kleinere Vermittler könnten jedoch stärker unter Druck geraten, da sie stärker
von der direkten Kundenschnittstelle abhängig sind.

Auch die Vermittlerverbände verfolgen die Entwicklung aufmerksam. Michael Heinz,
Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, verweist auf die
besondere Stärke des persönlichen Vertriebs. Vermittler begleiten ihre Kunden oft
über Generationen hinweg und kennen deren Lebenssituationen im Detail. Diese
Nähe kann eine KI nicht ersetzen. Dennoch sieht der Verband die Notwendigkeit, die
politischen und regulatorischen Rahmenbedingungen im Blick zu behalten. Besonders
die Diskussion über ein Altersvorsorgeprodukt ohne gesetzliche Beratungspflicht und
die Frage nach Regeln für KI basierte Vertriebsmodelle beschäftigen den BVK
intensiv. Heinz betont, dass der Verband darauf hinwirken werde, gleiche rechtliche
Bedingungen für alle Vertriebsformen sicherzustellen.

In der Praxis zeigt sich, dass KI derzeit weniger als Ersatz, sondern vielmehr als
Unterstützung für Vermittler und Versicherer dient. KI basierte Analysetools
identifizieren Vertriebspotenziale, werten Kundendaten aus und schlagen Cross
Selling Möglichkeiten vor. Vertriebsassistenten helfen bei der Angebotserstellung,
beantworten Kundenanfragen und liefern Produktempfehlungen. Chatbots
ermöglichen eine digitale Beratung rund um die Uhr und können in Kundenportale
oder Apps integriert werden. Diese Entwicklungen eröffnen neue Chancen,
insbesondere für Vermittler, die ihre Prozesse effizienter gestalten möchten.
Gleichzeitig steigt die Bedeutung standardisierter Schnittstellen, damit
Versicherungsprodukte leichter in digitale Plattformen eingebunden werden können.

Trotz aller Fortschritte bleibt die Frage nach dem tatsächlichen Disruptionspotenzial
offen. KI kann heute bereits Teile des Vertriebsprozesses automatisieren, doch bei
komplexen Absicherungsfragen ist der menschliche Vermittler weiterhin
unverzichtbar. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, wie Vermittler die
Technologie nutzen, um ihre Beratungsqualität zu erhöhen und gleichzeitig ihre
Position im Markt zu sichern. Die kommenden Jahre werden zeigen, ob KI zum
Werkzeug oder zum Wettbewerber wird. Klar ist jedoch, dass sie den
Versicherungsvertrieb nachhaltig verändern wird.

Dieser Artikel gehört zu einer Serie der KI-OFFENSIVE.JETZT

Den Originaltext lesen sie hier: ChatGPT – Helfer oder Konkurrent der Versicherungsmakler?