Seit jeher steht das Kundeninteresse im Fokus der Vermittler. Mit der Umsetzung der IDD und deren Durchführungsverordnungen (z.B. VersVermV) sowie dem aktuellen Referentenentwurf zum Provisionsdeckel soll das Kundeninteresse aber auch zum Maßstab für Vergütungsregeln und Sanktionen werden. So verpflichten die Art. 30, Abs. 1 i.V.m. Art 25, Abs. 1 der IDD den Vermittler, die Produkteignung für den Zielkunden nachzuvollziehen und zu dokumentieren. Die weiterhin bestehende Geeignetheit ist bei bestimmten Produkten (IBIPs = Investment Based Insurance Products) nach Art. 30, Abs. 5 mindestens einmal jährlich zu überprüfen. Gegebenenfalls ist der Vermittler gegenüber dem Kunden sogar verpflichtet, aktiv „Warnhinweise“ auszusprechen (Art. 30, Abs. 2 der IDD).

Bei der Beratung besteht nach Art. 17, Abs. 1 i.V.m. Art. 29, Abs. 3 die Pflicht, u.a. die unterschiedlichen Angebote miteinander im Sinne des Kunden zu vergleichen. Diese „Gewährleistung einer hochwertigen und umfassenden Beratung im bestmöglichen Interesse des Kunden“ wird in § 50 a, Abs. 2 Ziff. 4 des Referentenentwurfs zum Provisionsdeckel als provisionsrelevant ausdrücklich erwähnt. Es sorgt am Markt für Diskussionen, dass zur Überwachung der Qualitätskriterien die Versicherer vorgesehen sind. [1] Mit Umsetzung des Entwurfs würde jeder Vermittler Gefahr laufen, relevante Provisionseinbußen zu erleiden, sofern er keine umfassende und hochwertige Beratung im bestmöglichen Kundeninteresse anbietet.

Doch wie sieht es in der Realität aus? Viele Vermittler haben oftmals zwischen fünf und sieben Direkt- sowie ein bis zwei Poolanbindungen für das „Ventilgeschäft“. Ob damit eine ganzheitliche Altersvorsorgeberatung möglich ist, wenn diese nicht einmal zehn Prozent der infrage kommenden Anbieter abdecken, dürfte mehr als zweifelhaft sein. Auch ein „bestmögliches Kundeninteresse“ wird sich hier schwerlich berücksichtigen lassen – mit allen provisionsrelevanten Konsequenzen. Aber was können Sie tun?

Sorgen Sie dafür, dass Sie nicht nur die genannten Anforderungen erfüllen, sondern sich darüber hinaus durch regelmäßige Kontakte die Treue Ihrer Kunden erhalten und immer wieder zu Folgeabschlüssen und Empfehlungen kommen. Dass hohe Loyalitätswerte den Umsatz ankurbeln, hat die Managementberatung Bain & Company in einer aktuellen Studie ausdrücklich herausgearbeitet. [2]

Gehen Sie eine strategische Partnerschaft ein, die Ihre Haftungsrisiken in Bezug auf Produkte minimiert, Verwaltungsaufwände reduziert und Ihnen neue Chancen eröffnet. Swiss Compare bietet Ihnen die Möglichkeit, sich unter eigenem Label am Markt zu bewegen und sich dabei ausschließlich auf die Kerntätigkeiten des Vertriebs – Kundenakquise, -beratung und -betreuung – zu konzentrieren.

Ihre Vorteile auf einen Blick:

  • Breite Produktpalette über alle Bereiche der Finanzdienstleistung
  • Standardisierter Produktprüfungsprozess
  • Ganzheitlicher Beratungsprozess
  • Vollintegrierte Systemumgebung mit mobile- und tabletfähigen Anwendungen
  • Professionelles CRM-System, das sich konsequent am Berateralltag orientiert
  • Kompetentes Backoffice-Team, u.a. zu den Bereichen Call-Center, Kunden- und Beraterhotlines, regelmäßige Vertriebsimpulse, Standortmanagement, Marketing, Videoberatung, rechtliche Fragen

Informieren Sie sich auf der Homepage unter www.swisscompare.de, kontaktieren Sie das Team der Swiss Compare unter Tel. 0511-123 24 5010 oder info@swisscompare.de.

[1] Hans-Georg Jenssen, BDVM, im Versicherungsjournal vom 7.5.19: https://www.versicherungsjournal.de/vertrieb-und-marketing/bdvm-versicherer-duerfen-keine-hilfspolizisten-werden-135600.php

[2] Versicherungsjournal, 23.4.19: https://www.versicherungsjournal.de/markt-und-politik/nur-treue-kunden-halten-fremde-wettbewerber-auf-abstand-135471.php